Tropiezos de un Emprendedor [Parte 3]
Un negocio es como una montaña rusa donde será el trabajo del emprendedor mantener en movimiento el vagón y durante las bajadas encontrar las oportunidades adecuadas para generar el impulso necesario y subir de nuevo. Sin embargo, el primer año de vida de un negocio es sin duda el más mortal.
En esta analogía te aseguro que será la mejor montaña rusa a la que te puedes subir; y con la actitud y conocimientos adecuados podría ser posible que no te bajes nunca de ella.
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Antes de continuar tal vez desees leer la parte 2 de este relato que podrás encontrar en Tropiezos de un Emprendedor [Parte 2].
El emprendedor de esta historia logró sortear los primeros 9 meses de operación del negocio hasta que de repente los clientes dejaron de pagar sus cuentas pendientes. Y es que como la mayoría de los negocios éste abrió a sus usuarios líneas de financiamiento para que pudieran ir pagando poco a poco mientras se les ofrecían más servicios/productos sobre la marcha.
Lección #11 Una vez iniciadas las operaciones no abras todas las llaves al máximo.
El emprendedor pensó en un principio que si un cliente estaba respondiendo bien a una línea de financiamiento de $100.00 MXN (por poner un ejemplo) entonces estaría bien incrementar dicha línea al cabo de unos meses a $200.00 MXN, luego a $400.00 MXN y así sucesivamente. Sin embargo, no porque un usuario pueda hacer frente al compromiso de $200.00 MXN quiere decir que lo hará bien cuando el compromiso se incremente.
Piensa en tu negocio como la oportunidad de abrir diferentes llaves de agua, una para cada uno de tus clientes; tú siempre tendrás el control de saber cuánto la vas a abrir para cada uno de ellos y mi sugerencia es que lo pienses bien antes de tomar una decisión. Y eso sí, mientras más llaves de agua tengas más diversificado estará el riesgo de que tu negocio fracase por lo que conseguir muchos clientes siempre será el objetivo de cualquier negocio que busque un modelo escalable.
Pero espera, esto se va a poner bueno porque no solo los clientes dejaron de pagar. El emprendedor había conseguido con una persona meses atrás una inversión bastante considerable y con unos términos de rendimiento alto. Así que ahí lo tienes, sin que sus clientes le paguen, siendo el responsable de una inversión grande, con sueldos que pagar a sus empleados sin importar si había ventas o no y ¡¿Sabes qué fue lo que hizo?! Súper fácil, se puso a llorar en su cuarto y no salió de su casa como en 3 días. Así es, no tenía idea de en qué se había metido ni cómo lo iba a resolver.
Estaría muy cool que el relato nos hablara de un chavo que siempre lo tuvo todo bajo control y creó un negocio exitoso pero no, aquí no es historia de televisión abierta chavos. Al igual que la mayoría de los negocios durante su primer año de operaciones éste se enfrentaba a una inminente quiebra.
Ahora, ¿Que aquí se acabó? Pues no, todavía no.
Lección #12 encuentra un motivo para no fallar.
El joven de ahora 24 años ya había intentado en una ocasión anterior iniciar un negocio con el cuál no tuvo éxito y no pasó nada, lo único que perdió fue dinero porque estaba solo en ese proyecto. No obstante en esta ocasión existían socios fundadores, inversionistas, empleos directos e indirectos generados; el escenario era muy distinto ahora.
Esos días que se encerró en su cuarto (y si mal no recuerdo ni se bañó el cochino) fueron de tristeza, exasperación, sensación de vacío en el estómago, frustración y coraje y las preguntas que tenía en la mente eran "¿Por qué no me han pagado mis clientes?", "¿Cómo puede existir gente así que no cumpla ante un compromiso financiero? Hijos del pilino" (bueno a lo mejor decía más feo pero no te lo voy a escribir así jajaja).
Finalmente tomó la decisión de pensar si había alguna forma de solventar el problema que tenía en sus manos y en este particular caso el "por qué" de este joven no fueron sus hijos (porque ni tenía jajaja), ni sus padres, ni los inversionistas, ni los clientes... fueron sus empleados.
Así es; su motivo para no fallar fueron sus empleados porque ellos no tenían la culpa de su falta de experiencia en administración y estrategia de negocios tampoco tenían la culpa de haber confiado en él y en su proyecto. Además, cada determinado tiempo en sus casas se esperaba una remuneración para llevar el pan a la mesa y esto, lejos de ser una carga para el emprendedor esto se convirtió en su "por qué" para no fallar. Había personas que contaban con él y no era opción fracasar.
A lo mejor hay empresarios bien culeros que les va y les viene la vida de sus empleados, que los consideran como un medio para lograr la utilidad esperada del negocio pero en esta historia eso no sucede con el joven. Para él, su más grande satisfacción (de verdad) es poder tener la oportunidad de brindar empleo a otras personas y que a través de dicho empleo éstas puedan vivir su vida en paz. Y para ello necesitaba urgentemente una solución, la cual contra todo pronóstico, sí consiguió.
Lección #13 Haz las preguntas adecuadas ante la adversidad.
Como te contaba, las preguntas que giraban en torno a él tenían que ver con el pasado pero resultado de la decisión de encontrar una solución se dio cuenta de que las preguntas que estuvo formulando durante su periodo de depresión no eran las indicadas; lo cuál impedía definir el problema y con ello formular un plan de acción.
La pregunta principal pasó de ser ¿Por qué no me pagan? a ¿Qué puedo hacer con los recursos que tengo disponibles para que de ahora en adelante, los clientes a quienes yo decida venderles sí me paguen el 100% del producto/servicio que ofrezco? (sí, se mamó). Con la pregunta adecuada pudo re-definir el perfil de su cliente ideal, además de poner en práctica nuevas políticas de financiamiento y con ello evolucionar su modelo de negocio.
Lección #14 habla siempre con la verdad pero nunca más de lo necesario.
Con el inversionista decidió hablar de frente y explicar por completo la situación. Así que se re-definieron los términos de la inversión y con ello el plazo de vencimiento para poder cumplir con todo lo pactado. ¿Era necesario que el inversionista supiera acerca de la situación del negocio? Claro que sí, esto ayudaría a construir empatía de su parte, pero lo que no era necesario que supiera era (por poner un ejemplo) qué usuarios y los detalles de cada adeudo.
Adicional a ello el emprendedor habló con los usuarios para explicar que uno de los inversionistas iba a retirar dinero del negocio por lo cual las líneas de financiamiento no iban a presentar incrementos en un tiempo. ¿Qué sucedió? ante la inconformidad y la molestia algunos usuarios dejaron de pagar nuevamente jajajaj pero ya no fueron muchos y para este momento la nueva estrategia del negocio iba a solventar la salida de los clientes malos con clientes deseables.
¿Era necesario que los clientes supieran de esta situación? Sí, sin duda sí pero esto debió ser cuando llegara el momento para cada usuario, no dar la noticia a todos al instante. ¿Era necesario que supieran que la razón era porque un inversionista iba a retirar su dinero del negocio? NO, definitivamente no. El emprendedor aprendió ahí que existe cierta información que solo puedes compartir con ciertos públicos y a modular su discurso para con cada uno de ellos.
Lección #15 no te olvides de celebrar.
Si bien el primer año de operaciones llegaba a su culminación rodeado de situaciones adversas y muy apenas solventadas el emprendedor tuvo la idea de celebrar en un restaurante para sus empleados y sus familias. ¿Ósea que todavía que la empresa no estaba atravesando su mejor momento se atrevió a celebrar? Pues sí, porque cuando menos en ese momento había negocio, después quién sabe y era el primer cumpleaños de la organización no podía pasar desapercibido. Si le preguntáramos hoy si se arrepiente de haberlo hecho sin duda su respuesta sería que no.
El día de hoy se abordaron los principales problemas del primer año de operaciones del negocio de este muchacho, y aunque parecieran ser complejos éstos apenas fueron los problemas bebé. Sí, mientras más grande se hace un negocio más grandes y costosas se hacen las situaciones que debe solventar. En la siguiente edición tal vez sea tiempo de abordar ¿Qué hizo cuando el problema no fueron sus clientes, ni sus inversionistas retirando dinero... sino sus propios empleados, robando al negocio? (Introduzca aquí el soundtrack de los expedientes secretos X).
Espero que la lectura haya sido de tu agrado y que algún aprendizaje haya podido generar en ti.
Estaré pendiente de la próxima publicación.
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