¿Cómo vender con éxito en la industria de bienes raíces?
Las técnicas de venta más efectivas cambian según la industria a la que te quieras enfocar. El día de ayer uno de mis lectores y amigo mío me pidió tratar el tema de las técnicas de venta enfocado en la industria de bienes raíces.
Primero que nada, me gustaría aclarar que para mí, alguien que se dedica a bienes raíces es un individuo que de verdad vive de ello. No alguien que porque alguna vez vendió una casa hace dos años, y un local hace 6 meses ya por eso dice que se dedica a bienes raíces. Es por ello que mi primera recomendación es dedícate de lleno. Pero bueno, iniciemos la cuenta ya.
- Recuerda que a la gente le encanta comprar, pero no les gusta que les vendan.
La dama te puede decir..
-La de limón con chia le mantiene hidratado, la chia es fuente de omega 3, le ayuda a bajar de peso, aumenta su masa muscular, calma el dolor de las articulaciones...la de jamaica le sirve para los efectos de la resaca, es un antiséptico intestinal (la vieja ni sabe que es antiséptico pero igual te lo dice), limpia hígado y riñones.. la de (bla bla bla)-.
Y la verdad es que todo eso te vale madre, tú lo que quieres es un agua. Y tú vas a comprar lo que tú quieres, no lo que la señorita quiera que tú compres, ¿Estás de acuerdo? Si es así, en la misma medida a tus clientes debes venderles lo que ellos buscan y no lo que tú quieras vender. Y ¿Cómo puedo hacer eso?
2. Saber hacer preguntas.
No tienes idea del tiempo que puedes perder por no hacer las preguntas correctas, incluso puedes perder la venta. De poco sirve tener a los clientes adecuados si no se cuenta con el servicio ideal para atenderles. Lo cierto es que si sabes hacer las preguntas adecuadas, es mayor la probabilidad que tendrás de ayudarle a conseguir lo que desea.
3. Considera que tus clientes basan su decisión en los beneficios del inmueble y no en sus características. Así mismo, recuerda mi post anterior, la gente compra utilizando emociones y posteriormente usa la lógica. Es por ello que enfocarte más al servicio al cliente que en la venta te puede auxiliar a tener una resolución favorable.
4. No seas fantoche. Las frases ó palabras como increíble, espectacular, fortuna, rentable, hacedora de dinero, la mejor inversión... Restaran credibilidad a tu persona; tal vez sea verdad lo que dices, pero el cliente inferirá que solo lo dices porque te interesa vender y no porque te importe lo que él/ella está buscando en realidad.
5. No seas tímido al llamar a la acción. Una vez que tus clientes están pensándolo y satisfechos con la información que les proporcionaste, no tengas miedo de soltar una frase cómo "Si me lo permite podríamos ir llenando la papelería para continuar".
6. Sé honesto, no andes contando chismes que no te constan. Si tú no has visto a Tom Cruise entrar a la casa de en frente, ni a Michael Jordan ir a practicar al club de la zona residencial en cuestión, pero lo has escuchado en algún lado; no lo digas. La honestidad es un activo altamente valorado por los clientes y más en esta industria. Habla con la verdad, se respetuoso y dales tiempo de investigar su situación económica para saber si pueden aspirar a la adquisición del inmueble. En otras palabras, no la quieras hacer de banquero, analista, ingeniero, arquitecto.. Recuerda; tú solo trabaja en tu servicio al cliente.
Hay más recomendaciones que puedes encontrar en mis referencias. Una personal que me gustaría añadir es... Si el cliente ya te dijo que sí; ¡YA CÁLLATE! Ya te dijo que sí, no le andes buscando chichis a las culebras. No tienes idea de las veces que se han perdido ventas por hablar después de haber recibido un sí. Si tu trabajo ya está hecho, no lo arruines. Despídete con cortesía, y vete a cobrar tu comisión.
Fuentes:
Campbell, 2012. 10 Selling Techniques You Can Apply To Real State. 13-03-2015 <http://www.vallartanayaritmls.com/blog/2012/03/10-selling-techniques-you-can-apply-to-real-estate/>
Enfemenino, 2014. Los 10 sorprendentes beneficios de las semillas de chía. 13-03-2015. <http://www.enfemenino.com/bienestar/los-10-sorprendentes-beneficios-de-las-semillas-de-chia-s329362.html>.
Informe21, 2014. Conoce los 10 beneficios de la flor de jamaica. 13-03-2015 <http://informe21.com/beneficios/conoce-los-10-beneficios-de-la-flor-de-jamaica>.
Pérez, 2014. Técnicas de Captación y Venta de Bienes Raíces. Cómo Venden los Expertos. 13-03-2015. <https://www.youtube.com/watch?v=jW2A2Dboo6w>.
Rivas, 2015. Características para ser un buen agente de bienes raíces. 13-03-2015. <http://comprarcasa.about.com/od/Profesionales/a/Caracter-Isticas-Para-Ser-Un-Buen-Agente-De-Bienes-Ra-Ices.htm>.
-La de limón con chia le mantiene hidratado, la chia es fuente de omega 3, le ayuda a bajar de peso, aumenta su masa muscular, calma el dolor de las articulaciones...la de jamaica le sirve para los efectos de la resaca, es un antiséptico intestinal (la vieja ni sabe que es antiséptico pero igual te lo dice), limpia hígado y riñones.. la de (bla bla bla)-.
Y la verdad es que todo eso te vale madre, tú lo que quieres es un agua. Y tú vas a comprar lo que tú quieres, no lo que la señorita quiera que tú compres, ¿Estás de acuerdo? Si es así, en la misma medida a tus clientes debes venderles lo que ellos buscan y no lo que tú quieras vender. Y ¿Cómo puedo hacer eso?
2. Saber hacer preguntas.
No tienes idea del tiempo que puedes perder por no hacer las preguntas correctas, incluso puedes perder la venta. De poco sirve tener a los clientes adecuados si no se cuenta con el servicio ideal para atenderles. Lo cierto es que si sabes hacer las preguntas adecuadas, es mayor la probabilidad que tendrás de ayudarle a conseguir lo que desea.
3. Considera que tus clientes basan su decisión en los beneficios del inmueble y no en sus características. Así mismo, recuerda mi post anterior, la gente compra utilizando emociones y posteriormente usa la lógica. Es por ello que enfocarte más al servicio al cliente que en la venta te puede auxiliar a tener una resolución favorable.
4. No seas fantoche. Las frases ó palabras como increíble, espectacular, fortuna, rentable, hacedora de dinero, la mejor inversión... Restaran credibilidad a tu persona; tal vez sea verdad lo que dices, pero el cliente inferirá que solo lo dices porque te interesa vender y no porque te importe lo que él/ella está buscando en realidad.
5. No seas tímido al llamar a la acción. Una vez que tus clientes están pensándolo y satisfechos con la información que les proporcionaste, no tengas miedo de soltar una frase cómo "Si me lo permite podríamos ir llenando la papelería para continuar".
6. Sé honesto, no andes contando chismes que no te constan. Si tú no has visto a Tom Cruise entrar a la casa de en frente, ni a Michael Jordan ir a practicar al club de la zona residencial en cuestión, pero lo has escuchado en algún lado; no lo digas. La honestidad es un activo altamente valorado por los clientes y más en esta industria. Habla con la verdad, se respetuoso y dales tiempo de investigar su situación económica para saber si pueden aspirar a la adquisición del inmueble. En otras palabras, no la quieras hacer de banquero, analista, ingeniero, arquitecto.. Recuerda; tú solo trabaja en tu servicio al cliente.
Hay más recomendaciones que puedes encontrar en mis referencias. Una personal que me gustaría añadir es... Si el cliente ya te dijo que sí; ¡YA CÁLLATE! Ya te dijo que sí, no le andes buscando chichis a las culebras. No tienes idea de las veces que se han perdido ventas por hablar después de haber recibido un sí. Si tu trabajo ya está hecho, no lo arruines. Despídete con cortesía, y vete a cobrar tu comisión.
Fuentes:
Campbell, 2012. 10 Selling Techniques You Can Apply To Real State. 13-03-2015 <http://www.vallartanayaritmls.com/blog/2012/03/10-selling-techniques-you-can-apply-to-real-estate/>
Enfemenino, 2014. Los 10 sorprendentes beneficios de las semillas de chía. 13-03-2015. <http://www.enfemenino.com/bienestar/los-10-sorprendentes-beneficios-de-las-semillas-de-chia-s329362.html>.
Informe21, 2014. Conoce los 10 beneficios de la flor de jamaica. 13-03-2015 <http://informe21.com/beneficios/conoce-los-10-beneficios-de-la-flor-de-jamaica>.
Pérez, 2014. Técnicas de Captación y Venta de Bienes Raíces. Cómo Venden los Expertos. 13-03-2015. <https://www.youtube.com/watch?v=jW2A2Dboo6w>.
Rivas, 2015. Características para ser un buen agente de bienes raíces. 13-03-2015. <http://comprarcasa.about.com/od/Profesionales/a/Caracter-Isticas-Para-Ser-Un-Buen-Agente-De-Bienes-Ra-Ices.htm>.
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